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6 coisas que todo vendedor pode fazer para aumentar sua influência

Influência tem alguns sinônimos interessantes que chamariam a atenção de qualquer vendedor de alta performance. Por exemplo, “prestígio”, “autoridade moral”, “preponderância”, “persuadir”. Todas palavras importantes no momento de ajudar um cliente a tomar uma decisão de compra.

Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão (Ed. Sextante) é uma autoridade no assunto e seu trabalho tem sido referenciado há anos tanto pela praticidade quanto pela eficácia.

Nesse livro, Cialdini cita 6 princípios chave para você aumentar sua influência:

1) Fazer as pessoas gostarem de você:
Dale Carnegie já tinha falado sobre isso no clássico em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas e todo vendedor sabe disso. Ser percebido como agradável e simpático facilita muito seus relacionamentos, pois as pessoas preferem comprar de quem elas GOSTAM. Para isso, você precisa entender o perfil do cliente e se adaptar a ele.

2) Reciprocidade:
Aqui vale o famoso ditado “É dando que se recebe” ou “Uma mão lava a outra”. Sempre que você fizer algo pela outra pessoa, normalmente ela ficará de certa maneira com uma ‘dívida’ com você. É claro que algumas pessoas se aproveitam disso, mas a imensa maioria passa a respeitar e a valorizar fazer negócios com você.

3) Prova social:
Testemunhais de outros clientes satisfeitos são uma grande arma e, infelizmente, pouquíssimo utilizada. Na verdade, a maior parte dos vendedores nem faz pós-venda e, por isso, não consegue juntar testemunhais de clientes satisfeitos (o que é uma pena e um desperdício). A melhor forma de consertar isso rapidamente é começar a fazer pós-venda de maneira muito consistente, perguntando sempre aos clientes que nota lhe dão para o atendimento, de 0 a 10. Sempre que alguém lhe der 9 ou 10, peça um testemunhal escrito (por e-mail, por exemplo). E crie um caderno de testemunhais para mostrar aos clientes e prospects sempre que precisar . Isso é muito bom também por que documenta para o próprio cliente sua satisfação (alguns clientes ‘esquecem’ o bom atendimento e precisam ser relembrados mais tarde!).

Outra forma de prova social pode ser feita online, com seguidores no Facebook ou no Linkedin. Se você entrar na minha página do Linkedin, por exemplo, verá que tenho dezenas de recomendações como especialista em Gestão em Vendas, Vendas e Empreendedorismo. Isso sempre ajuda quando alguém ainda não conhece a VendaMais muito bem e está pensando em me contratar como palestrante. Note que essa prova social é muito importante por que não sou eu dizendo que sou bom – são outras pessoas, clientes, consultores, assinantes, leitores, etc. Isso tem muito mais credibilidade do que eu ficar falando o tempo inteiro sobre mim. Quando os OUTROS falam bem de você… isso é prova social.

4) Consistência:
Outra conceito muito interessante na questão da influência é a consistência. E por que ela é importante? Por que diversos estudos mostram que temos uma tendência muito grande a fazer aquilo que nos comprometemos a fazer. Por exemplo, imagine que eu pergunte para você: “A que horas prefere que eu passe por aí para conversarmos – às 15:00 ou às 17:00?”. Você me responde “Às 17:00”. Nesse momento, o princípio da consistência começa a funcionar. No momento em que você pensou, escolheu e verbalizou publicamente esse horário, as chances de você realmente bloquear sua agenda e me receber aumentam imensamente. Note que é completamente diferente eu perguntar: “Posso passar aí às 17:00?”. Mesmo que você responda “sim”, esse sim tem bem menos força (bem menos consistência) do que convidar você a escolher entre dois horários.

Isso também vale para uma série de outras coisas e pode ser aplicado em outros momentos: “como você prefere pagar?”, “qual destas opções é melhor para você?”, etc.

Se você conseguir que o cliente vá lentamente dizendo ‘sim’ para perguntas, basicamente ele está se comprometendo e, pelo princípio da consistência, suas chances aumentam bastante.

5) Autoridade:
Autoridade significa basicamente que sua opinião vai ser respeitada. Ela complementa fantasticamente bem o princípio da Prova Social. A grande questão aqui é: você é considerado uma autoridade no seu assunto? Consegue provar isso? É respeitado por isso?

Um grande problema que vejo neste quesito é que conheço dezenas de vendedores que são excelentes no que fazem, entendem tudo do assunto, tem anos de experiência… mas ainda assim não se posicionam como ‘experts’.

Um expert dá aula, participa de congressos, escreve artigos, debate, faz parte da associação, do sindicato, cria grupos de discussão quando não existe um lugar para se encontrar, organiza café da manhã e/ou almoços com clientes e parceiros para debater novas idéias, tendências, problemas comuns, soluções, boas idéias, etc. Manda e-mail com novidades e tendências toda a semana. Cria grupo ou fórum de discussão especializado no Linkeding, no Facebook.

Enfim, mostra a cara o tempo inteiro para o mercado e o mercado, por conseqüência, responde à sua influência como autoridade. Essa é uma área onde eu sinto que a maior parte dos vendedores pode aumentar muito seus esforços e seus resultados.

6) Escassez:
Para terminar, a escassez aumenta muito a influência. Basta pensar em algum momento da sua vida onde você estava vendendo algo em alta demanda e sem condições de atender a todos. Ou seja, os clientes tinham que correr atrás de você para comprar (que saudades, hein?).

Escassez provoca influência. Por isso falamos tanto sempre sobre DIFERENCIAÇÃO e POSICIONAMENTO. A maior parte dos vendedores hoje em dia está trabalhando prioritariamente preço/descontos, pois isso interessa aos CLIENTES, que monopolizaram a conversa, puxando a sardinha para seu lado.

Afinal de contas, é do interesse total deles comprar o que você vende pelo menor preço possível. Da mesma maneira, é função SUA, vendedor/a, defender a integridade dos seus preços e a lucratividade da empresa que você representa.

A melhor forma de fazer isso é reforçando constantemente, marretando mesmo, seus diferenciais. Se o cliente marreta em preço o tempo inteiro, cuidado com o canto da sereia.

A resposta não é ir lutar no terreno onde o cliente quer discutir – é levar a conversa para onde VOCÊ tem vantagem. E você marreta de volta falando em benefícios.

Como dizia o Botelho, para lutar contra o famoso samurai japonês Takaru!, só o seu grande amigo ‘Tabaratu!’ pode ajudá-lo. Você precisa mostrar ao cliente que não tem mais ninguém como você no mercado (se o produto ou serviço é igual, o atendimento nunca vai ser! Só tem um VOCÊ no mercado!). Isso é escassez e isso aumenta sua influência.

Para terminar, vale reforçar algo que o Cialdini sempre comenta nos seus artigos e entrevistas. Os 6 princípios trabalham juntos. Um reforça o outro e, da mesma forma, ter um deles fraquinho acaba atrapalhando todo o conjunto. Se você, como vendedor, quiser realmente aumentar sua influência em relação aos clientes, agora já sabe o caminho das pedras: relacionamento, reciprocidade, prova social, consistência, autoridade e escassez.

E vale aqui, como sempre uma pergunta coach: se fosse dar-se uma nota de 0 a 10 em cada um desses itens, que nota você se daria?

Um vendedor de alta performance teria no mínimo 9 em cada um desses itens (total de 54).

Qualquer nota abaixo disso significa que sua influência está longe da ideal e, que provavelmente está sofrendo para diferenciar-se no mercado (principalmente se o seu preço for um pouco mais alto do que o da concorrência).

Abraço e boas vendas!

DOR de vendeDOR

Você já deixou de abordar um possível cliente por receio de ouvir um não?

Já acordou de manhã sem saber exatamente o que fazer, para onde ir ou com quem falar?

Já fez uma demonstração maravilhosa e envolvente seguida de uma objeção do cliente que simplesmente te deixou sem saber o que fazer?

E administrar as finanças pessoais quando você nunca sabe exatamente quanto ganha pois vive de comissões? Complicado?

Pois essas e outras situações eu chamo aqui de “DOR de vendeDOR”. Vamos ver algumas dessas dores e como curá-las.

1. DOR da Rejeição
Umas das maiores dores de um vendedor, se não a maior é o medo da rejeição. Medo do “Não” do cliente.

Medo é uma emoção primária do ser humano, mas nascemos com medo de apenas duas coisas: medo de barulho alto e medo de cair, que fazem parte do nosso instinto de sobrevivência.

Os demais medos são aprendidos. Como é o caso do medo das interações com outras pessoas.

Desde muito cedo, em algum momento, experimentamos a sensação de sermos rejeitados ou preteridos.
A boa notícia é que o que é aprendido pode também ser desaprendido.

A dica para desaprender definitivamente esse medo de rejeição do cliente é entender, que quando o cliente diz NÃO, ele não está rejeitando você. Trata-se apenas de uma decisão diante da possibilidade de uma transação comercial.

Tenha isso claro em sua mente e vença a DOR da rejeição.

2. DOR da Objeção
A objeção nada mais é que o cliente te pedindo para ajuda-lo a se decidir, ou seja, ele tem medo de tomar uma decisão equivocada e por isso menciona seus medos.

A dor de ouvir objeções pode ser aliviada e curada, entendendo o que se passa na cabeça do cliente diante da possibilidade de compra.

Antes de comprar, ele quer ter certeza de que está tomando a decisão correta. Por exemplo, quando ele diz que “é caro”, na verdade ele quer que você o ajude a se sentir confortável para fazer o investimento com segurança, e ter certeza de que não vai se arrepender.

Aprenda que a objeção é apenas uma manifestação do desejo de compra e livre-se dessa dor, pois cliente que não levanta objeções não tem interesse em comprar.

Antes de quebrar uma objeção, assegure-se de que existem outras. Como? Pergunte: “Além desse motivo, existem outros que o impediriam de tomar a decisão agora?” E espere ele te responder, até você ter todas as objeções.

Depois disso, caso o cliente continue resistente, faça a seguinte pergunta: “Entendo, compreendo mas… se nós dois juntos encontrarmos uma solução com a qual o Sr. concorde, é claro, estaria disposto a continuar conversando sobre a compra?”

Faça isso e cure a DOR da objeção.

3. DOR da improdutividade – falta de Administração do Tempo
Para quem vive de vendas, administrar o próprio tempo e organizar a agenda é um ponto crítico.

Você já acordou sem saber o que fazer, para onde ir, com quem falar e, ao mesmo tempo, viu as horas passarem e o dia ir embora improdutivamente?

Os livros de auto-ajuda falam muito sobre motivação, positividade etc. para atingir resultado, mas não conheço nada que possa gerar mais resultado que foco, disciplina e organização.

Administração do tempo é disciplina e organização com foco em resultados.

Gosto de usar a tática ui-nui uni-nuni, para separar as tarefas em 4 grupos:

1. Ui – Urgentes e Importantes
2. NUI – Não Urgentes e Importantes
3. UNI – Urgentes e Não Importantes
4. NUNI – Não urgentes e Não importantes

Com toda certeza, o tempo mais valioso para um vendedor é aquele gasto na frente de um possível comprador.

O ditado “tempo é dinheiro” continua sendo verdade. Por isso, uma das maiores dores para um vendedor é a dor de não saber gerenciar o próprio tempo.

A dor de ver mais um dia indo embora sem produtividade vem quando não se sabe administrar o tempo. A dica é listar, no dia anterior, o que fazer, e planejar sua semana em função de suas metas de vendas.

Quantos clientes você precisa contatar para conseguir um agendamento? Quantos agendamentos com demonstração você precisa para fechar uma venda? Quantas visitas por dia você consegue fazer?
Conheça os números do seu negócio, os administre por nível de prioridade e importância e vença a DOR de ver o dia passar improdutivamente.

4. DOR de bolso
Já ouviu aquela piadinha que a parte do corpo mais dolorida de uma pessoa é o bolso? Pois é, se você é uma pessoa comum como eu, com certeza já experimentou bastante essa dor até aprender a ser um profissional em vendas.

Controlar uma renda flutuante é, sem dúvida, uma grande dor de quem lida com vendas, pois você nunca sabe exatamente quanto ganha.

Eu não sou nenhum expert nesse assunto. Pelo contrário, já me ví em apuros por me entusiasmar financeiramente em um mês de vacas gordas e depois ficar apertado, quando a “vaquinha” emagreceu.

Hoje em dia, eu defendo que todos que lidam com vendas devem fazer algum curso sobre finanças pessoais, sobretudo se você é um pouco mais impulsivo na hora de gastar.

A dica é educar-se financeiramente.

Liste seus custos pessoais, separando os custos fixos dos variáveis. Assim, você encontrará qual é o seu custo de vida mensal.

Tenha como referência de renda um número mais conservador possível. Por exemplo, se você ganha entre 5 e 10 mil, procure manter seus custos mais próximos de 5 mil. Assim, você terá uma margem confortável para trabalhar naquele mês, caso os resultados sejam magros.

Existem excelentes livros sobre sobre educação financeira que, com certeza, vão te ajudar a colocar suas finanças em ordem, e se livrar, ou pelo menos aliviar, a DOR de bolso.

5. Falta de Clientes
Para quem trabalha com vendas, não ter clientes é como estar desempregado, e para ter cliente é necessário prospectar.

A dor de não ter cliente é uma das causadoras de muitos vendedores desistirem da profissão.

Aqui não tem como cortar caminho. Tem que prospectar!

A boa noticia é que, atualmente, nós vendedores dispomos de múltiplas ferramentas para prospecção, desde o bom e velho boca-a-boca, até as modernas táticas de marketing digital, usando plataformas de redes sociais, blogs, email marketing etc.

A melhor dica que posso dar para prospecção é que você aprenda a fazer marketing digital.

No site http://www.hotmart.com.br, existem muitos cursos digitais que te ensinam tudo que você precisa saber para ficar bom em marketing digital e elaborar uma bela lista de prospectos para o seu negócio, a partir da internet. Faça isso e cure a DOR da falta de clientes.

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