Você já deixou de abordar um possível cliente por receio de ouvir um não?
Já acordou de manhã sem saber exatamente o que fazer, para onde ir ou com quem falar?
Já fez uma demonstração maravilhosa e envolvente seguida de uma objeção do cliente que simplesmente te deixou sem saber o que fazer?
E administrar as finanças pessoais quando você nunca sabe exatamente quanto ganha pois vive de comissões? Complicado?
Pois essas e outras situações eu chamo aqui de “DOR de vendeDOR”. Vamos ver algumas dessas dores e como curá-las.
1. DOR da Rejeição
Umas das maiores dores de um vendedor, se não a maior é o medo da rejeição. Medo do “Não” do cliente.
Medo é uma emoção primária do ser humano, mas nascemos com medo de apenas duas coisas: medo de barulho alto e medo de cair, que fazem parte do nosso instinto de sobrevivência.
Os demais medos são aprendidos. Como é o caso do medo das interações com outras pessoas.
Desde muito cedo, em algum momento, experimentamos a sensação de sermos rejeitados ou preteridos.
A boa notícia é que o que é aprendido pode também ser desaprendido.
A dica para desaprender definitivamente esse medo de rejeição do cliente é entender, que quando o cliente diz NÃO, ele não está rejeitando você. Trata-se apenas de uma decisão diante da possibilidade de uma transação comercial.
Tenha isso claro em sua mente e vença a DOR da rejeição.
2. DOR da Objeção
A objeção nada mais é que o cliente te pedindo para ajuda-lo a se decidir, ou seja, ele tem medo de tomar uma decisão equivocada e por isso menciona seus medos.
A dor de ouvir objeções pode ser aliviada e curada, entendendo o que se passa na cabeça do cliente diante da possibilidade de compra.
Antes de comprar, ele quer ter certeza de que está tomando a decisão correta. Por exemplo, quando ele diz que “é caro”, na verdade ele quer que você o ajude a se sentir confortável para fazer o investimento com segurança, e ter certeza de que não vai se arrepender.
Aprenda que a objeção é apenas uma manifestação do desejo de compra e livre-se dessa dor, pois cliente que não levanta objeções não tem interesse em comprar.
Antes de quebrar uma objeção, assegure-se de que existem outras. Como? Pergunte: “Além desse motivo, existem outros que o impediriam de tomar a decisão agora?” E espere ele te responder, até você ter todas as objeções.
Depois disso, caso o cliente continue resistente, faça a seguinte pergunta: “Entendo, compreendo mas… se nós dois juntos encontrarmos uma solução com a qual o Sr. concorde, é claro, estaria disposto a continuar conversando sobre a compra?”
Faça isso e cure a DOR da objeção.
3. DOR da improdutividade – falta de Administração do Tempo
Para quem vive de vendas, administrar o próprio tempo e organizar a agenda é um ponto crítico.
Você já acordou sem saber o que fazer, para onde ir, com quem falar e, ao mesmo tempo, viu as horas passarem e o dia ir embora improdutivamente?
Os livros de auto-ajuda falam muito sobre motivação, positividade etc. para atingir resultado, mas não conheço nada que possa gerar mais resultado que foco, disciplina e organização.
Administração do tempo é disciplina e organização com foco em resultados.
Gosto de usar a tática ui-nui uni-nuni, para separar as tarefas em 4 grupos:
1. Ui – Urgentes e Importantes
2. NUI – Não Urgentes e Importantes
3. UNI – Urgentes e Não Importantes
4. NUNI – Não urgentes e Não importantes
Com toda certeza, o tempo mais valioso para um vendedor é aquele gasto na frente de um possível comprador.
O ditado “tempo é dinheiro” continua sendo verdade. Por isso, uma das maiores dores para um vendedor é a dor de não saber gerenciar o próprio tempo.
A dor de ver mais um dia indo embora sem produtividade vem quando não se sabe administrar o tempo. A dica é listar, no dia anterior, o que fazer, e planejar sua semana em função de suas metas de vendas.
Quantos clientes você precisa contatar para conseguir um agendamento? Quantos agendamentos com demonstração você precisa para fechar uma venda? Quantas visitas por dia você consegue fazer?
Conheça os números do seu negócio, os administre por nível de prioridade e importância e vença a DOR de ver o dia passar improdutivamente.
4. DOR de bolso
Já ouviu aquela piadinha que a parte do corpo mais dolorida de uma pessoa é o bolso? Pois é, se você é uma pessoa comum como eu, com certeza já experimentou bastante essa dor até aprender a ser um profissional em vendas.
Controlar uma renda flutuante é, sem dúvida, uma grande dor de quem lida com vendas, pois você nunca sabe exatamente quanto ganha.
Eu não sou nenhum expert nesse assunto. Pelo contrário, já me ví em apuros por me entusiasmar financeiramente em um mês de vacas gordas e depois ficar apertado, quando a “vaquinha” emagreceu.
Hoje em dia, eu defendo que todos que lidam com vendas devem fazer algum curso sobre finanças pessoais, sobretudo se você é um pouco mais impulsivo na hora de gastar.
A dica é educar-se financeiramente.
Liste seus custos pessoais, separando os custos fixos dos variáveis. Assim, você encontrará qual é o seu custo de vida mensal.
Tenha como referência de renda um número mais conservador possível. Por exemplo, se você ganha entre 5 e 10 mil, procure manter seus custos mais próximos de 5 mil. Assim, você terá uma margem confortável para trabalhar naquele mês, caso os resultados sejam magros.
Existem excelentes livros sobre sobre educação financeira que, com certeza, vão te ajudar a colocar suas finanças em ordem, e se livrar, ou pelo menos aliviar, a DOR de bolso.
5. Falta de Clientes
Para quem trabalha com vendas, não ter clientes é como estar desempregado, e para ter cliente é necessário prospectar.
A dor de não ter cliente é uma das causadoras de muitos vendedores desistirem da profissão.
Aqui não tem como cortar caminho. Tem que prospectar!
A boa noticia é que, atualmente, nós vendedores dispomos de múltiplas ferramentas para prospecção, desde o bom e velho boca-a-boca, até as modernas táticas de marketing digital, usando plataformas de redes sociais, blogs, email marketing etc.
A melhor dica que posso dar para prospecção é que você aprenda a fazer marketing digital.
No site http://www.hotmart.com.br, existem muitos cursos digitais que te ensinam tudo que você precisa saber para ficar bom em marketing digital e elaborar uma bela lista de prospectos para o seu negócio, a partir da internet. Faça isso e cure a DOR da falta de clientes.
